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1995年ころに気づいた事
日本人以外
着地点はC。
お互い100%を主張し、譲り合って50%の地点。
A C B
|iiiiliiiii|iiiiiliiii|iiiiliiiii|iiiiiliiii|
日本人
日本人は最初から50%(E)で提案する。
外国人は100%(D)を主張する。
その結果、着地点はF。相手が75%を手に入れて、日本人は25%しか得られない。
あとになって気づいて不満を言うから、相手は「日本人は理解できない」となる。
始めから全力で100%を主張しろ。
D F E
|iiiiliiiii|iiiiiliiii|iiiiliiiii|iiiiiliiii|
中国 王毅外相
韓国人の交渉術 韓国3つの交渉術
① 強い言葉で威圧
② 周囲にアピール
③ 論点ずらし
「威嚇飛行」で論点ずらし
韓国国内 レーダー照射の話は消えた
トランプの「中国製品に45%の関税をかける」という公約は、実行に移される
2017年01月29日
トランプは日本人からは「ハチャメチャだ」と思われていますが、実際にはビジネススクールで教えている交渉術に則った、きわめてオーソドックスなネゴシエーション・スタイルです。
そこではまず「ぱぁ~ん！」とべらぼうに高い数字を吹っ掛け、相手を威嚇します。これは自分の次の行動の選択肢を最大限に確保するためにも重要なことです。
また自分が最初に言った数字は、相手の頭の中にこびりつきます。そのような印象操作のことを「アンカー(投錨)リング」と言います。
次に相手が「最低限、これだけは譲れない」と考えているワースト・ケース・シナリオがどこなのか？ を探ります。それはビジネススクールではBATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)と呼ばれます。
こうして定義される上限と下限を「バーゲニング・レンジ」と言います。
交渉に際しては、アンカーを自分の近くに投げ過ぎると、後で交渉の際、譲歩しなくてはいけなくなったとき、自分の利益を減らしながら、失地してゆく羽目に陥ります。だからアンカーは、なるべく遠くに投げた方が良いのです。
また実際の交渉ではWIN-WINのカンケーをつくらないと、なかなかシャンシャンできません。そこでは譲歩が双方feel goodのために不可欠です。
いくら相手を腕力でねじ伏せたところで、実際に仕事を始めると、相手の心からの賛同(buy in)が無ければ、仕事に熱が入りません。
「自分も頑張った。だけど相手も頑張った……」そういうオーラを出すことが大事なのです。